Trotz hoher Besucherzahlen kauft niemand in Ihrem Shop ein? Ihre Produkte sind überzeugend – aber keiner will sie haben? Im Online-Handel kann die gute Laune schnell durch eine frustrierende Flaute im Shop-Geschäft getrübt werden. Doch das muss nicht so bleiben! In vielen Fällen sind schlechte Absatzzahlen kein Zeichen für schlechte Produkte, sondern oftmals eine Frage des Designs und der richtigen Kaufabwicklung.

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Patrick Schaudel
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Im ersten Teil unserer Blog-Serie haben wir Ihnen gezeigt, wie Sie die Bekanntheit Ihres Onlineshops aktiv steigern und die Besucherzahlen positiv beeinflussen können. Im folgenden Beitrag geben wir Ihnen hilfreiche Ratschläge, um die Kaufrate der Shop-Besucher zu erhöhen. Mit nur wenigen Tricks gelingt es Ihnen, Ihren Shop und die Produkte attraktiv zu gestalten und das Absatztief schnell zu überwinden!

Woran scheitern die Shop-Käufe?

Die  Gründe für fehlende Produktkäufe können sehr vielseitig sein. So kann das Problem entweder im Angebot selbst, im Aufbau des Shops oder in den allgemeinen Konditionen liegen. Für eine zielgerichtete Lösung sollten Sie genau untersuchen, was die Besucher vom Kauf abhält. Für den Fall, dass viele Kunden den Onlineshop noch vor dem Start des Kaufprozesses verlassen, sollten Sie diesen Faktor genauer unter die Lupe nehmen. Bewerten Sie Ihren Shop nach folgenden Kriterien:

  • Weist mein Shop ein ansprechendes Design auf?
  • Ist mein Shop übersichtlich gestaltet?
  • Finden sich Kunden leicht in der Navigation des Shops zurecht?
  • Sind meine Angebote übersichtlich und attraktiv gestaltet?
  • Stehen ausreichend Fotos zur Verfügung?
  • Werden die Produkteigenschaften umfassend beschrieben?
  • Ist mein Angebot zu teuer?

Wenn Sie die ersten grundlegenden Fragen beantwortet haben, empfiehlt es sich, im zweiten Schritt etwas tiefer unter die Oberfläche zu schauen. Analysen des Traffics und des Besucherverhaltens geben Aufschluss über mögliche strukturelle Probleme. Hierfür ist der Einsatz eines Analysetools notwendig. In den meisten Onlineshop-Systemen ist ein entsprechendes Tool wie der eTracker bereist integriert oder eine Anbindung steht zur Verfügung.

Dann lassen Sie uns mal tiefer bohren:

Wie verhalten sich Ihre Besucher?

  • Welchen Pfad gehen Besucher durch Ihren Shop?
  • An welcher Stelle brechen Besucher den Kaufprozess ab?
  • Welche Produkte werden besonders häufig betrachtet – welche gar nicht?

Wenn Sie sich die „Trampelpfade“ ihrer Besucher anschauen, stoßen sie möglicherweise auf Auffälligkeiten, die Sie leicht beheben können. Wenn die Kaufpfade beispielsweise immer wieder an einer bestimmten Seite abbrechen, schauen Sie dort genauer hin. Was wird da beschrieben? Sind das relevante Informationen? Wird der Besucher hier mit Zusatzkosten „überrascht“?

Was wissen Sie über Ihre Kunden?

  • Mangelt es verstärkt an Erst- oder Wiederkäufern des Produktes?
  • Was sind die meist besuchten Kategorien?
  • Gibt es bestimmte Gruppen an Käufern die sie identifizieren können?
  • Kaufen Kunden nur ein Produkt oder mehrere Produkte pro Warenkorb?

Achten Sie darauf, dass Sie die am stärksten nachgefragten Produkte am prominentesten platzieren. Machen Sie nicht den Fehler, etwaige Ladenhüter in den Vordergrund zu stellen. So verlieren Sie leicht Ihr Stammgeschäft. Schauen Sie sich auch genau die Kundendaten an – finden Sie hier Muster wie zum Beispiel viele Vereine, Kunden einer bestimmten Branchen oder gleichen Geschlechts? Stellen Sie sich auf Ihre Hauptkundengruppe ein!

Sammeln Sie Bewertungen?

  • Gibt es einen Feedbackbereich für Besucher oder Käufer?
  • Fordern Sie aktiv auch nach dem Kauf ein Feedback ihrer Kunden z. B. per E-Mail ein?
  • Veröffentlichen Sie Kundenmeinungen?

Fast nichts kann Ihnen mehr helfen als das direkte Feedback Ihrer Kunden. Hören Sie darauf und nehmen Sie jede Bewertung ernst, es gibt immer einen Grund, warum Kunden eine Bewertung abgeben. Sollte mal eine nicht so gute Bewertung dabei sein – keine Angst. Gehen Sie offen damit um und prüfen Sie, warum es zu Unzufriedenheit gekommen ist. Nobody is perfect – aber jeder kann sich verbessern.

Prüfen Sie Ihre begleitenden Kaufoptionen!

Nichts nervt mehr als Bürokratie – das gilt auch beim Onlineshopping. Das Mühsame eingeben von Kundendaten, Rechnungsadresse, Lieferadresse, Versandoptionen, Bezahldaten,… kann oftmals dazu führen, dass Kunden die Lust am schnellen Kauf verlieren. Versuchen Sie die Abfrage stets so gering wie möglich zu halten!

Elektronische Bezahlanbieter wie zum Beispiel PayPal, Amazon Payments oder paydirekt ermöglichen meistens eine Kaufabwicklung mit nur wenigen Klicks – dabei wird die hinterlegte Adresse automatisch übernommen und die Bezahlung durchgeführt. Natürlich müssen auch „klassische“ Bezahlmethoden angeboten werden – je nach Zielgruppe können diese aber auch etwas im Hintergrund stehen.

Ihre Kunden verlassen den Kaufprozess erst kurz vor dem Absenden der Bestellung? Dann betrifft das Problem möglicherweise Ihre AGBs. Diese geraten oftmals in Vergessenheit. Allerdings sind Regelungen zu Lieferterminen, Rücksende- und Umtauschoptionen sehr wichtig und werden von Kunden schnell negativ bewertet. Achten Sie also in Ihren AGBs auf eine klare Formulierung und schränken Sie Ihre Kunden so wenig wie möglich in Ihrer Kauffreiheit ein.

Zum Abschluss möchte ich Ihnen folgende 3 Punkte ins Gedächtnis rufen:

  • Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden und spielen Sie einen Kaufprozess von Anfang bis Ende in Ihrem Onlineshop durch.
  • Fragen Sie Freunde und Bekannte um Unterstützung! Viele Augen sehen mehr als zwei und durch die subjektiven Betrachtungsweisen lernen Sie Ihren Onlineshop aus verschiedenen Perspektiven kennen.
  • Sehen Sie sich andere Onlineshops im Vergleich an und schauen Sie ob sie sich das eine oder andere abschauen können.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Erkundung Ihrer Kunden! Sollten Sie noch weitere Tipps haben, oder etwas vermissen, schreiben Sie mir.

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